在Tob的世界要拿lead参加展览是一个很好营销做法,在疫情前FHM(food&hotel Malaysia)就已经是我不会错过的一个会展,摆的公司多来的人也多,我摆过几届每届至少有500多个有用的Lead.疫情后的那一届都可以过三百个lead,就算不摆去看看也不会白走,有很多试吃试喝(有酒哈哈)。
今年我没摆，但我的朋友们有拿了几个位子一起拼成一个大的booth，过后我告诉我老板，我老板是想参加的但我打去问时，我吓到了，下面两层都满了，剩下第九个展场楼上的那个，今年一月至今，我去了好几个会展，都觉得有点冷清（我会用至少4到5个小时）我除了和有摆的公司哈拉，也和来看会展的人接洽，看有没有机会卖他们什么或交换名片，所以会逗留很久。虽然地点不一样，主题不一样但是可以在吉隆玻开到9个Hall的这可能是今年第一个也是最大的一个吧！
所以TOB的销人们这个真的不可错过！我不是来打广告的！因为我去了几个很让我失望的。。。然后我两家旧公司都没摆这个，说没时间，不够人手，要算ROI给老板看，然后management通过了才打算摆还是不摆！我听了ROI这句话后，我便开始写这一篇！
今年你不摆，你的对手Niamachi摆咧！
算ROI当然可以，如果你今天告诉我你的ROI是以你投放了多少钱然后需要卖多少产品给从会展得到的新顾客nett profit 来算。恭喜你，你们一世都不用参加会展了，不用那么辛苦站整天。为什么呢？来看数学题：
你公司东西多要两个booth =RM 20,000
要看起来漂亮弄个普通的= RM 20,000
小册子，文具用品，样品：RM 1000
5个员工 ， 车费补贴 加一个午餐： RM 30 一个人 x 5 再乘4天 = RM 600
运输去和回，你展示的物品： RM 400
所以你公司，花了RM 42,000.
五个人4天的会展要交换到500个名片不过份吧，一天125张名片，一个人25张一天，八个小时，一个小时要和3个人介绍产品不难吧！
好了前题完了，老板现在要知道，我花了RM42千，我几时可以赚回这个RM50千，净利！老板的四舍五入你不用明白! 不需要净利,我们先争取算GP(gross profit) 你产品可以有15%的margin. 卖一个可得RM10 GP. 你只需要卖5000 个而已,哪里会难? 这个产品在六月和七月的总销量是4765个(不要拿这个号码来买万字,吉打没得买了)那你老板的心意是几时要赚回这个50千? 一定要在这50千上加一个期限,我希望是明天!
这只是个例子,这也可能是这公司的其中一个产品的计算,有的GP更低!要看产品它本身是每个月都需要还是买一个可以用很多年的那种,如果老板好人,可能他希望可以用3个月来达这个目标. 两个月可以卖接近5千个,那三个月里要接近5千个不难吧. 你会错意了.你平均一个月卖2500个,那你接下来的那三个月是需要卖到,第一个月3500,第二个月4000,第三个月5000个,这样就能拿回50千在三个月里面,没难度是不是? 当然我是用简单的数字.希望有人会了解到这是要在三个月里的100%增长!!100%增长的
概念很简单就是你要做双倍!
放心这肯定不是你老板的意思. 对,,他绝对是要你们在2500 的基础上加5000, 也就是要达7500个销售量! 我很肯定!如果一间公司每月需要十个你卖的产品,那你需要500个顾客,对,我也明白,你有500张名片,醒一醒,销售定律10个人里,3个考虑一个买!所以50个是你必须要拿下的,接着就是把那三个考虑的给成交,好吧你们公司的销售团队强大把那30%考虑的给收了,150个再加50个,恭喜你还有300个而已! 对不起,我愚钝,你们成交一个新顾客要几久? 我有用过8个月的,也有过了一年的才开单的,有一个拜访了无数次,到他的采购部都换了两个人后才开到单的,而最进我们成交了跟了8年的便利店....还有，一个salesman平均一天见四个客户的话，一星期5天久20个100个要五个星期，也不是一见面就接单啊！
我用简单的数字可能你会觉的不难,我也用过这些数字来骗我的团队好让他们在会展中为我卖命. 你可以试下把他变成巴仙率,用他来为自己的公司算一算,你会后悔摆会展. 因为这不是一个短期ROI. 还有你公司的CRM,客户data和 pipe line 有没有弄出来? 如果你们的主管和老板不看这些,那加油吧,你公司的客户会来了又去,然后老板就觉得销售团队没用. 我真的在没有客户资料的公司呆过，好可怕！
如果搞不懂销售与营销的话（会请sales ＆ marketing executive 的那种），就会在摆会展的概念上出问题。因为很肯定的告诉你，他以为你在摆夜市。 开档就是要卖产品啊！卖不出开来做什么？浪费时间浪费钱！总结来说：没设计好让target客户停下，和他们的第一次互动（15分钟）收名片，让他记着你，记录名单资料，后期拜访，客户进程记录，成交失败原因记录，Retarget周期，这些步骤的规划别参加商展！希望天下老板能明白，你不明白那我们就会死得不明不白！
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