1. 这不是一篇成功学，而是一份「活下来」的记录
有一段时间，我是彻底失眠的。
公司文化可以用两个字形容：互殴。
销售部骂财务，财务骂生产，生产骂仓库；开 8 个小时会，只是轮流甩锅。
那种环境待久了，你会开始怀疑：
到底是我有问题，还是这整家公司都病了？
这篇，不是给你看一份「完美履历」的。
我只是想把自己在 B2B 一线干了十年的真实经历，整理成一份生存备忘录。
如果你现在在销售、在中小企业、在各种烂结构里挣扎，也许会看到一点自己的影子。
2. 从壳牌，到烧命的中央厨房
我的职业是从一个很安全的地方开始的——壳牌。
大公司，流程清楚、福利不错、日子稳定。
问题是：太稳定了。稳定到我觉得自己和外面的世界隔着一层玻璃。
后来我做了一个现在回头看，很多人会说「你疯了」的决定：
离开壳牌，跳进混乱。
第一站，是一家日本冷冻食品中央厨房。
那段时间，我的平均工时是 18.5 小时：
- 早上 7:30 上班
- 一直做到凌晨 2:00
- 一周 7 天，全年无休
而且不只是做销售——
销售、送货、客服、R&D、请人、顾店、翻译、开车，全部一个人包到完。
后来我离开那份工作，朋友看到我的脸色才说：
「你终于不像死人了。」
那时候我才意识到，有一种忙，不叫拼命，叫烧命。
3. 第一次被炒，然后 35 岁回到产线当新人
从中央厨房出来，下一份是叉车／轮胎翻新公司。
那是我第一次被炒鱿鱼。
我在试用期卖出去的量，比老板一整年还多，
但因为我坚持客户需要账期、需要合理条件，
最后的结果是：试用期不过，被请走。
那种感觉很像是：
地板突然塌了，你会开始怀疑「是不是我不适合做销售？」
就在这个时候，我遇到了一个转折点。
一位我非常尊敬的日本上司——在同事口中是「销售之神」——
给了我一个机会，加入一家日本塑料公司（Sanko）。
代价是：
35 岁，从产线做起。
不是办公室，不是经理，
而是工厂流水线上的新仔，跟着员工一起搬货、看生产。
说不丢脸是假的。
但也正是这一次，我被迫把自己的 ego 整个打碎，再从零开始拼。
4. 一笔 RM30,000 纯利润的单，证明「我还行」
转折点来自一个数字：30,000。
那是我在 Sanko 拿下的第一张大单，
是公司几乎「无中生有」赚到的 RM30,000 纯利润。
更重要的是：
当时公司根本没有现成的产品可以卖。
我靠的是：
- 之前累积的人脉
- 自己对行业的理解
- 找到合适的本地 OEM 厂配合
把日本贵价产品＋本地货，拼出一个客户愿意买、公司又有利润的方案。
单子成了，那一刻，我是真的有哭。
不是因为那三万块，而是：
在被炒、被怀疑、被当新人之后，
我终于有一个证据证明——我还是可以的。
从那之后，另一块多米诺骨牌开始倒下来：
- 搞定便利店连锁的周转箱项目
- 帮客户解决超重托盘的进口难题
- 咬着牙撑过 6 次报价修改，拿下 15 个货柜的大单
慢慢地，我个人的月销售额爬到了 RM1,000,000+，
在公司整个销售额 RM2M/月 的情况下，这并不算小。
升职、加薪、头衔，这些都跟着来了。
如果这是一篇普通的成功故事，写到这里已经可以「收尾」了。
但真正折磨人的，其实不是客户，而是——公司里面的人。
5. 真正的大 Boss：互殴式开会和办公室战争
后来，我去了一个号称「全马最贵鸡蛋公司」的地方。
从外面看：集团、品牌、规模，都很漂亮。
走进去才发现：这根本不是公司，是战场。
开会可以开 8 个小时。内容是什么？
- 销售部说：没业绩是因为财务不给预算
- 财务说：亏钱是因为生产成本太高
- 生产说：效率低是因为仓库和运输配合不好
一圈吵完，
没有一个问题真正被解决。
那种「互殴文化」，让人很快就会失眠。
你会开始习惯：
只要开会，就有人要被祭旗；
只要讲真话，你就有可能变成那个人。
在这种地方，我慢慢学会一件事：
很多公司表面上的问题，是产品、是价格、是客户；
但真正的深层问题，其实是结构烂掉了。
如果只顾着卖，
你只会越来越快地把自己榨干。
那段时间之后，我开始逼自己去看：
- P&L 到底长什么样？
- 客户结构是不是健康？
- 哪些产品本来就「卖一件亏一件」？
- 哪些会议、SOP，只是在制造噪音？
那也是我后来走向「营收架构」这条路的起点。
6. 四条用伤口换来的生存铁律
这十年，给我的不是一张漂亮的名片，
而是几道不会轻易消失的疤，和四条我不会再忘的规则：
01. 当桥，不当墙
销售本质上是「桥梁」：
- 桥接老板和客户
- 桥接客户需求和公司资源
不要把自己卡死在 Gatekeeper 身上兜圈子，
也不要变成挡在中间、什么都过不了的「墙」。
用你现有的人脉和信任，想办法直达真正能拍板的人。
02. 卖东西，要动情，也要动脑
只有逻辑，客户会觉得你「有道理」，但不会掏钱；
只有感情，你会很累，最后还可能被反咬。
好的销售，是：
- 先把人当人，建立信任、听他的真实顾虑；
- 再用数字、案例、结构，帮他算清楚「这样做，长远真的比较好」。
03. 老板是工具（好的那种），不是神
很多销售习惯两种极端：
- 要嘛什么都自己扛，累到崩溃；
- 要嘛把老板当神，只想取悦上面的人。
对我来说，我后来学到比较健康的做法是：
把老板当作一个资源：
他的名片、头衔、出场时机，
都是你可以用来推进项目的「工具」。
该请他出现的时候就请，
但不要把「让老板爽」当成你职业的唯一目标。
04. 你随时可以被换掉
这是最痛，也是最现实的一条。
在任何公司，你都可能随时听到这句话：
「没有人是不能被取代的。」
这句话在公司角度没错。
但如果你把全部心、全部命都交给某一间公司，
等它哪天不要你了，你会觉得连自己都没了。
所以我现在只忠诚两样东西：
- 我自己学到的本事
- 和我自己还想成为什么样的人
公司可以变、职位可以换、行业可以跳，
但这两样，如果一直在长，就不算输。
7. 最后，我真正留下来的是什么？
这十年，有：
- 18.5 小时的工作日
- 第一次被炒鱿鱼
- 月销破百万的兴奋
- 也有 8 小时互殴会议后的麻木和绝望
钱花光了，职位也一份份交还给别人，
回头看，我觉得真正带不走的，只有两样东西：
我不再那么容易被骗
看到烂结构、烂文化，我会更快知道「这里不适合久留」。我知道自己可以帮什么样的人
尤其是那些：- 想把公司活久一点，而不是只想套现离场的老板；
- 在烂系统里挣扎，却还没完全放弃思考的销售。
现在的我，
用「营收架构」和「乾定九销」这套东西，
试着把自己走过的坑，变成别人少踩一点的参考地图。
如果你看到这里，
代表你大概也在某种战场上待过，
希望这四条铁律，
能让你在下一个回合里，
少掉一点不必要的伤。
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