### 1. 错的沟通链，一开始就埋雷
- 很多公司的销售沟通，大概长这样：
- 老板 ——› 销售主管 ——› 销售员
- 销售主管 ‹——› 各部门主管 + 老板
- 销售员 ‹——› 销售主管
- 销售员 ‹——› 各主管（X 销售主管）
- 销售员 ‹——› 老板（X 销售主管）
**当第 4 + 5 条出现时，销售主管就废了。 销售沟通的恶性循环，正式开始。**
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### 2. 正常版本应该长什么样？
**理想状态**其实很简单：
1. **老板 → 各主管**
- 讲清楚公司的愿景、想法、目标、理想。
- 达成共识，同步方向，一起往同一个目标走。
2. **各主管 → 自己的团队**
- 把老板的计划拆解成**本部门的那一块**：
- 生产该做什么，
- 采购该准备什么，
- 仓库要怎么配合，
- 销售要怎样卖。
3. **各部门协同 → 拼成老板要的结果**
用高级一点的说法：
- 老板给的是 **OKR**（方向、山顶），
- 管给的是 **KPI**（路线、脚步）。
这样循环下去，天下太平，公司会越来越强。**听起来其实不难，难在——现实根本不是这样。**
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### 3. 扁平是假，乱来是真：文化把“沟”挖成“鸿沟”
有些公司，人少、一人当几人用， 于是很容易走向一个**看似温馨、其实要命**的状态：
- 「我们没有阶级观，大家像一家人，
- 不分彼此、不分大小。」
听起来很暖对不对？ 问题是——
- **没有规矩，就没有边界**；
- 老板一会儿当爸爸，一会儿又当皇帝；
- 同事像亲戚一样八卦， 开会像家庭吵架一样踢皮球。
**仁者不带兵，义者不行贾。** 把公司当家，法不立，律不正，
讲沟通之前，文化已经先把“沟”挖成太平洋了。
### 4. 群组多 ≠ 沟通好：我手机有 20 个群组，6 个在骂人
凡是没有路的地方，人就会想搭桥。 在这年代，老板最爱的桥叫——**WhatsApp 群组**。
- 公司有几个部门，就有多少个群组；
- 好像事情丢进群组，就算沟通了。
结果呢？
- 我手机里二十几个群组，
- 公司没那么多部门。 其中：
- 6 个在讲某个人坏话，
- 3 个是“离职攻略”和“前同事吐槽公司”的。
**是，群组让沟通变快了。 但沟通错误，也会变快、变深，而且是直接入人心。**
做错事还能补救， 讲错话、乱沟通—— **记仇、报复、小圈子，从此一起过街老鼠。**
### 5. 客户一句要求，传着传着就变成骂战
再看一个经典场景：
- 客户有要求：帐期、OEM、送货时间、包装方式……
- 销售为了拿单，当然都答应： 「可以的、没问题的、我们公司可以配合的。」
接着他回公司，跟主管说客户的要求。 **问题来了：这些要求是怎么被传达的？**
你可以打分看一看：
- 100 分：口头一对一讲清楚（还愿意帮写下来）
- 90 分：在部门群组里认真打字说明
- 80 分：发一封电邮给整个销售部
- 50 分：以上三种方法混着用
- 30 分：部分人用口头 + 部分用群组，没人负责到底
- 20 分：只填一个表格，谁爱看谁看
**分数越高，越有可能赶快换工。**
因为每多一层传话，错误的机会就增加一次。
然后套路就来了：
1. 客户收货出错，骂销售。
2. 销售委屈回公司，主管骂他。
3. 老板不开心，问其他主管：
> 「为什么会这样？」
4. 大家开始推来推去， 最小的那一个（通常是最前线的人）来接锅。
5. 销售心灰意冷不干了。
6. 主管去找 HR： 「我要招新人，Sales 又做不长。」
7. HR 叹气： 「sales department turnover 很高咯……」
**这就是销售部的轮回转世。 非大乘佛不可救。**
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### 6. 第二种更可怕：老板越级下指令，主管直接被阉掉
刚才那只是**“日常沟通错误”**。 更可怕的是这一种：
老板觉得跟 Sales 讲话就好， 反正“多一层沟通很麻烦”。 所以常常**越过主管直接下指令**。
这就像我很喜欢讲的那个故事：
很久很久以前，有一个国王。 他有一位将军，统领二万大军。
国王下令： 「你带二万兵马，去攻打敌国。打下来封你为金甲神将。」
将军领命，排兵布阵，深入敌境。 本来 2 万大军应该在后面支援。
国王突然想到另一个急事，先用二万大军，国王也不知将军的部署一个没讲一个没问，就**私下对那 2 万兵马下了新的口头圣旨**： 「你们先去做别的事，我这个比较重要。」
将军被重重包围，本以为援军会来， 结果 2 万大军一个都没出现， 最后白白战死城下。
> 后来这 2 万人里，会是谁当下一个将军？ ——一个叫“陈文忠”的新将军，
**HR 刚招聘回来的。**听得懂我在说什么吗？
**当老板习惯绕过中层， 主管就只是背 KPI、不背权力的那个人。**
- Sales 不知道谁才是真老大；
- 主管不敢管人，因为随时会被“空降指令”打脸；
- 老板一天到晚觉得： 「销售部怎么这么乱？」
不是销售乱， 是**指挥系统被你搞乱了。**
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### 7. 会议不是沟通，是群体甩锅大会
再说说会议。你们上次开会时发生什么？ 是有议程的正式会议，还是 「人都在就开一下啦」？
常见几种情况：
1. **没有 Agenda**：
- 大家边聊边散，
- 结束时只记得谁吵架，
- 没有人记得谁要做什么。
2. **没有 Minutes**：
- 说了很多，没写下来，
- 下次开会同样的问题再讲一次。
- 以为在「讨论问题」，
其实是在「轮流讲感受」。
3. **HOD 会议变成甩锅大赛**：
- 一条船上的人，
- 把球丢来丢去，
- 互相砍、互相刺。
- 我亲眼看过这样的会**开了八年**，
- 两个正副总经理依然不当一回事，
- 大家划船的方向都不同，
- 最后只怪客户「要求太多」、
公司「很难赚钱」。
会议不是沟通， 会议只是把问题**放大给大家看**。 没有数据，只有嘴巴—— **祸从口出，说话像放屁， 大声又臭，问题完全没解决。**
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### 8. 日本人早就有答案：HORENSO
日本人有一个老掉牙、但非常实用的沟通原则： **HORENSO（报告・联络・商量）**
- **HO – Houkoku (报告)：** 让该知道的人知道。
- *REN – Renraku (联络)：** 需要别人帮忙，就尽快联系，不要拖。
- **SO – Soudan (商量)：** 事情特别、超出日常，就要坐下来好好谈。
问题是，在很多公司里：
- 大家都怕错、怕丢脸、怕丢饭碗；
- 不早讲、不敢讲、拖到来不及讲；
- 小问题不早救，变成大问题就救不回。
朝令夕改不算沟通问题，那是另外一种爱好。 但我真心希望：
**你这一生不要遇到太多这样的老板和主管。 我遇过就算了，当兵马俑也就当到这里。**
### 9. 写在最后：这是写给牛马和兵马俑的
从一开始那条错误的沟通链， 到后面四、五种崩坏的情况：
主管被架空，
群组乱飞，
会议乱开，
指令乱下，
销售天天擦屁股，
离职率高到 HR 自己都麻木。
**沟没通，话没讲清， 制度没立，责任不明，最后痛的，永远是前线的人。**这篇不是写给高高在上的人看的。
是写给跟我一样的： 打工牛马， 以及各种时代的兵马俑。愿你们早日看懂这一套局， 好好保护自己， 也许还能找出一条不必一直轮回的路。
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